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楼主  发表于: 2019-12-21 16:21

 艾永亮:雀巢为什么能保持高利润,原来它是这样打造超级产品的

愚愚学园www.SciFans.net温馨提示:当用户对企业的产品价格感到不满时,有什么解决方法?能让用户接受企业的产品呢?


举个例子,雀巢是咖啡行业中的巨头,在它崛起前有个非常有意思的故事,雀巢有一款产品叫做咖啡胶囊,出现于上个世纪70年代,用户可以通过咖啡胶囊,在家就能轻松获得一杯浓缩咖啡,所以当雀巢推出咖啡胶囊时,他们是信心满满地认为这款产品一定会大卖。

然而,让人意想不到的是这款产品在市场内并未得到强烈的反响,咖啡胶囊的销量不尽如人意。

直到雀巢换了一位管理者,这位管理者对咖啡胶囊进行了全面的改革,至此以后,咖啡胶囊的销量一路飙升,直到现在,咖啡胶囊还在为企业创造每年至少高达90亿美元的利润。

那么这位管理者到底做了什么呢?

他只是通过打造超级产品产品管理:打造超级产品力产品管理:打造超级产品力培训,使学员通过对案例分析方式加深学员理解,通过对实际项目进行角色演练、研讨等方式提高转化能力,掌握从产品概念的测试,产品定义,产...[详细]的战略方法让用户对产品感兴趣而已。


在超级产品的向华为学习:产品开发IPD实践向华为学习:产品开发IPD实践课程,旨在站在现代研发管理思想和理论的高度,结合集成产品开发(IPD)模式与大量的实际案例分析,从产品战略规划、研发组织平台、研发...[详细]VEVA(价值工程,价值分析)于产品成本实践VEVA(价值工程,价值分析)于产品成本实践课程,旨在帮助学员了解VEVA基本原理:跨部门的团队通过使用系统化的程序工具对功能进行分析,以改进“项目”的价值,以最低...[详细]技术创新管理体系-产品平台与CBB管理技术创新管理体系-产品平台与CBB管理课程,旨在帮助学员全面了解技术管理的体系及内容;掌握并能失去知识形态技术共享与重用;掌握并失去产品平台与CBB的应用;掌握...[详细]产品/技术平台和CBB管理课程首先介绍了产品平台、组件、技术等概念和它们的关系,其后针对中国企业的实际情况和顾问的咨询经验,对平台战略和技术战略的具体实施进行了详细的刨析,着重培养...[详细]战略中,他先是对咖啡胶囊进行一定的了解,这款产品需要使用到一台咖啡机,只要把咖啡胶囊放进咖啡机里就能冲出一杯咖啡,明白该产品的用途后,新上任的雀巢管理者将咖啡机价格便宜售卖,让用户有足够的能力去购买咖啡机。

因为咖啡机价格低廉,很快就被一扫而空,那你想,当用户购买了咖啡机后,那就一定会想着冲一杯咖啡尝尝,绝对不能让咖啡机闲置,于是他们就会不断地购买咖啡胶囊。

从此咖啡胶囊大受欢迎,当用户不断地购买咖啡胶囊时,雀巢就已经从中获得了巨大的利润,然而在这个过程中,用户对价格不再敏感,因为他们会觉得咖啡机很便宜,咖啡胶囊很便宜,这两者的结合都是用户所能接受的。

但用户不知道的是,咖啡胶囊的利润非常高,雀巢就是通过这款产品得到快速的发展。

超级产品战略除了能让用户轻易地接受产品,还需要进行第二步,那就是申请专利,为了防止被竞争对手所追赶,雀巢申请了一系列的专利,这些专利在告诉其它企业,你们不可以使用跟我一样的专利产品。

同时,它会锁定用户,对于所有使用咖啡胶囊和咖啡机的用户,必须加入雀巢的会员,只有成为它们家的会员,才可以购买并使用这款产品,这是一个闭环的过程,那么该用什么理由让用户心甘情愿地成为雀巢的会员呢?

这时雀巢给了用户一些好处,只要用户购买了它们的产品,就可以在第一时间获得更多咖啡相关的信息,一旦用户使用的产品坏了,作为会员享有优先的售后服务。

这就是超级产品战略带来的变化,为雀巢企业的发展带来了巨大的成功。

文中的咖啡胶囊就是雀巢的超级产品,而咖啡机只是辅助产品。


在这个过程中,我们会发现,一旦企业找到清晰的产品定位,就能构成足够的产品力,当然也有附带产品属性加入其中,让用户对产品的价格敏感度越来越低,当用户不再对价格敏感后,他们就会不断地使用企业的超级产品。

而这款超级产品是易耗品,在这个过程中用户不会觉得很贵,于是他们在不知不觉中进行了大量的消费,而企业的利润也正是来源于此,这就是超级产品战略所带来的价值。


那么怎样才能找到超级产品战略呢?

企业要找到属于自己的产品定位,确立该产品能够将企业利润最大化,在这个过程中必定要设立一些门槛让你的竞争对手无法快速追赶,如果你的产品很容易被竞争对手所模仿,你的用户很容易找到其它产品去替代你的产品,那么这就不是超级产品战略的打开方式。

许多行业都可以运用雀巢在打造超级产品中的战略方法,因为它是一种非常有效的战略方式,能够将企业的产品价值发挥出最大化。
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